SATIS, PAZARLAMA VE TANITIMDA ALTIN KURALLAR
Satış ve Pazarlamanın en büyük fonkiyonu tanıtımdır. Satış ve pazarlamada güven ve ikna çok önemli unsurlardır. Güven ve ikna sanatı başarının anahtarıdır. Önemli olan ne düşündüğünüz değil, düşüncelerinizi kabul ettirebilme yeteneğinizdir. İnsanları daha etkili şekilde yönetmek, düşüncelerinizin benimsenmesini sağlayabilmek ve sağlıklı ilişkiler kurabilmek için aşağıdaki altın kurallar etkili olacaktır.
Anlatacak Bir Hikayeniz Yoksa, Sunacak Güçlü ve Kayda Değer Sözünüz de Yoktur
Şirketinizin benzersiz, yeni ve yaratıcı bir imaja, taze ve güçlü fikirlere gereksinimi vardır.İşyeriniz insanların duymaktan hoşlanacağı ve arkadaşlarıyla paylaşacağı bir konusu bir hikayesi olmalı. Kaliteli hizmet her şeyin temelidir. Ancak dikkat çekici olmak da çok önemlidir. Ayrıcalıklı hizmetinizle insanların dikkatini size yönlendirmesini sağlamalısınız. İyi bir hikaye, iyi bir sunumla, iyi bir imajla ve iyi bir konuşma ile etkili olabilir.
Satışta Değer Yaratma, Sunum ve Rekabet
Şirketinizin profesyonel bir satış temsilcisi mutlaka olmalı ve yerel iş fırsatları kovalamalı.Şirketi temsil eden kişi önce kendini sonra işyerini, iyi tanımalı ve kendini çok iyi satabilmelidir.Görüşünüz, güleryüz, ses tonu, diksiyon, doğru ve anlaşılır telafuz satışa etki eden faktörlerdir.Ürün ve hizmet kalitesi hakkında garanti verin. Referanslar ve somut örneklerle tatmin edin. Konunuzdaki gelişmeleri, dünyada neler olduğunu gün gün izleyin. Unutmayın, küreselleşme, kıyasıya rekabet demek. Rekabet, bilgiye ulaşmayı, bilgiyi hızla alıp, hızla kullanmayı ve bunu yorulmadan sürdürmeyi gerektirir.
Hedef Pazarını Doğru Saptayın
En az maliyetle, en iyi sonucu almak için, ürününüzü almaya en çok istek ve ihtiyaç duyan alıcı grubunu, araştırma ile saptayarak seçin. Ürünlerinize gereksinme duyan ve ödemede huysuz olmayacak müşteri grubu ile, ürünlerinize gereksinme duyan, fakat fiyatı önemseyen grubu karşılaştırın. Reklam ve promosyon faaliyetlerinizin çoğunu yönlendirdiğinizde ne kadar ve kaça satabileceğinizi, iki grup için de tahmin edin. Her iki durum için karlılığı hesaplayın.eğitim, yaş, meslek, gelir grubunda ama farklı coğrafyadaki müşterileri hedef alabilirsiniz, veya demografik özellikleri aynı alıcı kitlesine, mesela farklı bir yaş grubunu veya farklı meslek grubunu katabilirsiniz.
Potansiyel Müşteri Arama, Görüşme, Etkileşim ve Dostluk
Amaçlarınıza ulaşmak için ürününüz ile ilgili muhtemel alıcı kişi ve kuruluşları sürekli güncelleyen ve takip eden bir sistem, planlama oluşturmalısınız. Potansiyel müşterilerinizi düzenli olarak ziyaret edip, Onları etkileyin ve size bağımlı kılın.Yeni iş imkanlarını takip etme, pazarda muhtemel müşteri fırsatlarını değerlendirme, müşteri aramada ve referans edinmede internetten ve network’den yararlanarak potansiyel müşteri oluşturmaya çalışılmalıdır.İstatistiksel olarak her arama/görüşme satış için önemlidir. İnternet arama kaynakları, Google, Twitter, Linkedin, otelin satış dosyalama sistemi, otel içi kaynaklar, dergi, gazete, iş dünyası bültenleri, convention büroları, MICE Dergileri, sanayi ve ticaret odaları kitapçıkları, telefon rehberleri, fuarlar ve katılımcı listesi, yıllık şirket raporları, şirketlerin web sitesi ve organizasyon kartından karar vericilerin isimleri, zincir otellerin portallarında Global Sales Resources, otelin rakiplerinin verileri ve otel aktiviteleri aracılığıyla kaynaklar oluşturabilirsiniz. Potansiyel müşteri olarak görüştüğünüz kişiler satın alma konusunda karar vericiler, karar vermeye etki edenler, bilgi toplayanlar, rezervasyon yapanlar ve nihayetinde hiçbir rolü olmayanlar olabilir. Muhtemel müşterinin sizinle iş yapması için ürününüze artı bir değer katma hatırlatması yapmanız gerekir. Görüşme öncesi planlamaya ilişkin detaylı strateji check-list ve rehber oluşturulmalıdır. Görüşme ile ilgili detaylar, sorulacak ve kaydedilecek bilgiler hazırlanmalıdır. Görüşmenin amacı ile görüşmeden sonraki aşamada yapılmak istenenler belirlenmelidir. Müşteri ile etkileşim sağlama satış temsilcisi ile başlar. Görüşme sonunda kendisine değer verildiğini gören ve tatmin olan müşteri muhtemelen ürünü alacak ve dostlarına da önerecektir. Satış temsilcisi daha anlamlı etkileşim ve dostluk kurma için bazı yöntemler geliştirmelidir.
Sosyal Medya, Optimasyon, Mobil, Yerel ve Ulusal Basın
Facebook, Twitter, FourSquare, Gowalla ve Youtube gibi sitelerde profil edinin. Sosyal medyada aktif olarak yer alamak ve taze içeriklerle her gün, hafta veya her ay güncel konularla ürün kalitenizi lanse etmelisiniz. Müşterilerinizin sizin adınıza yorum yapmalarını sağlayın. Sosyal medya profilleriniz ve yorum sitelerindeki varlığınız aktif ve dinamik olmalı. Yorumları cevaplamayı sakın unutmayın. Şirketinizin internet sitesinin optimizasyona kesinlikle ihtiyacı vardır. Eğer internet sayfanız aracılığıyla direkt satış yapmak istiyorsanız kendinizi site tasarımına boğmazdan önce anahtar kelimeleri düşünün. Siteniz ne kadar güzel olursa olsun insanlar oraya ulaşamıyorsa satış yapamazsınız. Arama motoru optimizasyonu olmadan sanal satış başarısı sağlanamaz. Şirketler web sitelerini akıllı telefonlara taşımaya başladılar. Şirketinizin lokasyonunun kolayca tespit edilebileceği, bir görsel galeriye sahip alanla başlayın. Satış ve rezervasyon motorlarına ve daha ileri seviye mobil çözümler üretin.Yerel ve ulusal basın mensuplarıyla ve editörlerle iyi ilişkiler kurmalısınız. Bu yolla onlar gündem yaratırken siz hep listenin başında olursunuz. Pazarlama ve reklam faaliyetlerinizi, seçtiğiniz grubun özelliklerine göre programlayın.
Aracı Kurumlar (Bayiler, Şubeler ve Acentalar)
Her şirketin marka imajını ulusal boyuta taşıyıp pazardaki hacmini artırması gerekir.Katkıda bulunan aracı kurumların, pazar ortamından faydalanmanın şartlarını oluşturun. Üretiminize, bayiler, şubeler ve acentalar sürkülasyon sağlayacaktır. Otelciler ve tüm turizm pazarı için internet en önemli satış pazarıdır. Satışı sağlayan acentaları iyi analiz edin ve genel stratejinize değer kattıklarından emin olun. Turizmde bilgi teknolojilerinde yaşanan inanılmaz hız, işletmeleri değişime zorlamaktadır. Teknolojinin, rekabetin ve tüketicilerin baskısı ile işletmeler, süreçlerini yeniden yapılandırmışlardır. İnternet, önemli bir pazarlama aracı olarak ortaya çıkmıştır.
Destinasyon Pazarlama
Dünya turizmindeki gelişmeler, ülke boyutundan destinasyon boyutuna kaydığını göstermektedir.Bu konuda uzmanlaşmış kuruluş veya şirketler başarıyı etkiler. Bu kuruluşlarla yakınlaşmalı, şirket veya tatil gruplarını düşük ve orta seviye fiyatlarla etkilemelisiniz. Pazarlanacak ürünün yeteri kadar ses getirecek zenginlikte ve çeşitlilikte olmalıdır.Turist sayısı arttıkça, farklı istek ve taleplerini beraberinde getirdiği gibi, buna karşılık olarak, hizmetlerin çeşitlenmesi, farklı destinasyonların arz edilmesi sonucunu da doğurmaktadır. Artık oldukça bilinçli ve seçici olan turistler, tatillerini geçirmek adına belirli destinasyonları tercih etmektedirler. Memnuniyetleri, bu ihtiyaç ve beklentilerinin karşılanmasına bağlıdır.
Destinasyonların Özellikleri.
a- Çekicilik (Doğal insan elinden çıkmış, bir amaca hizmet için yapılmış ve miras olarak geçmiş uygarlıklardan günümüze ulaşmış eserler ile özel olayların bütünüdür.
b-Ulaşılabilirlik (Bütün toplu taşıma araçlarının, rotaların, terminallerin ve hizmetlerin bir araya gelmesiyle oluşan ulaşım sistemidir.
c-Olanaklar (Konaklama, beslenme, satın alma ve diğer turist hizmetleridir.
d-Uygun Paketler (Aracılar ve turizm oteriteleri tarafından önceden düzenlenmiş tur yada gezi paketlerinin bütünüdür.
e-Aktiviteler (Ziyaretleri sırasında müşterilerin, katılabileceği bütün aktiviteleri ifade eder.)
f-Yardımcı Hizmetler (Turistlein her an ihtiyaç duyabilecekleri banka, iletişim, posta, gazete, hasteneler vb. hizmetlerin genel adıdır.)
Bu anlamda doğru konumlama, uygun ve çekici bir imaj ile güçlü bir marka yaratılması bir destinasyonun başarısını etkileyen en önemli unsurlar olmaktadır.
“Her başarılı insanın bir planı, her başarısız insanın bir mazereti vardır” Henry Clausen
Cemal Akın
Turizmci Yazar 
cemalakin 